a
روند اخبار

۶ ویژگی یک فروشنده حرفه ای

 

موسسه STA (Sales Talent Agency) در سال ۲۱۰۲ با تحقیق روی ۱۵۰۰۰ فروشنده ، به بررسی ویژگی ها و خصلت های فروشندگان موفق پرداخت و به شش خصوصیت مهم برای فروشنده حرفه ای دست یافته است که ما در ادامه هر یک از این موارد را با توجه به مسائل روز و شرایط بومی کشور مورد واکاوی قرار می دهیم.

 

 

۱- داشتن روحیه برنده شدن

یک فروشنده حرفه ای باید همواره روحیه برنده شدن و اعتماد به نفس داشته باشد. Winning Attitude یا روحیه برد، موضوع مهمی است که در رفتار و عادات و زبان بدن و نوع گفتگوی یک فروشنده بازتاب دارد و در موفقیت و پیروزی او نیز نقش مهمی خواهد داشت. اگر فروشنده خودش مایوس باشد، روحیه برد نداشته باشد و همواره اعتماد به نفس کامل را نداشته باشد، بی گمان این حس را به مخاطب خود منتقل می کند و از پیروزی دور خواهد شد.

 

یک فروشنده حرفه ای سعی می کند همواره اعتماد به نفس خود را بالا ببرد که این موضوع با اقدامات و روشهای مختلفی صورت می پذیرد:

–فروشنده موفق همواره مثبت می اندیشد، به آینده امیدوار است و با خود می گوید: آن را انجام بده!

– او اهداف را می نویسد و برای دستیابی به هدفهایش، برنامه ریزی کرده و جدول زمان بندی ایجاد می کند. فروشنده موفق، عواقب احتمالی هر موضوعی را برای خودش تعریف می‌کند و هر اتفاقی که بیفتد را مدیریت می نماید. برای انجام هر کار جدید، نقشه می کشد و برنامه ریزی می کند و بعد آن را دنبال می کند.

– فروشنده حرفه ای از تخیل به طریقی مثبت استفاده می کند؛ مثلا تصور کنید که جلسه‌ای مهم پیش رو دارید. پیش خود تجسم کنید که چقدر همه چیز خوب پیش می‌رود-همه چیز را بشنوید و ببینید- خودتان را در حال لبخند زدن تجسم کنید که اوقات خوشی را می‌گذرانی -. نتیجه مثبت و عالی جلسه را در ذهنتان مجسم کنید. بعد تجسم کنید که جلسه با نتیجه دلخواه شما به پایان رسیده است. این روش واقعاً موثر است و قبل از پا نهادن به جلسه روحیه‌ای عالی به یک فروشنده موفق می‌دهد.

– فروشنده موفق برای داشتن روحیه خوب از نگرانی و اضطراب دوری می کند. اگر پایتان را مدام عصبی تکان دهید، کم‌کم احساس اضطراب و نگرانی خواهید کرد. اگر آرام‌تر راه بروید، کم‌کم ریلکس‌تر خواهید شد. برای اینکه اعتماد به ‌نفس بیشتری احساس کنید، از بدنتان استفاده کنید. به طریقی مطمئن‌تر راه بروید، بنشینید و بلند شوید و سعی کنید از افراد دوروبرتان که اعتمادبه‌نفس خوبی دارند تقلید کنید.

– فروشنده حرفه ای عاشق کارش است و دستیابی به اهداف و آمالش را در موفقیت کارش و شغلش جستجو می کند که اگر اینگونه نباشد دستیابی به موفقیت در فروش امری بسیار دشوار خواهد بود.

-او دوستان خوبی برمی گزیند و از آنجا که آدمی کم کم در رفتار و عاداتش به افراد کنار خودش تبدیل خواهد شد، لذا سعی می کند در انتخاب دوستان نیز، خصوصیات مثبت را در نظر گیرد.

-فروشنده موفق برای بالابردن اعتماد به نفس و ایجاد روحیه برد، داستان و خاطرات و زندگی نامه افراد موفق و قهرمان را مورد بررسی قرار می دهد.

– او همواره در بردها و پیروزی ها و برای دستیابی به موفقیت و پیروزی، خدا و اخلاق و معنویت را فراموش نمی کند.

– فروشنده موفق، قایق های پشت سر را می سوزاند تا بتواند روحیه برد را بیش از پیش در خود تقویت کند و همواره فکر می کند که این آخرین مشتری است و باید بتواند در فروش به او موفق و سربلند باشد.

 

شرکت مجله مهر تهران

 

۲ – برنامه ریزی و مدیریت زمان

دیگر خصوصیت مهم یک فروشنده حرفه ای، مدیریت زمان و برنامه ریزی است. بر اساس آماری جالب توجه، به ازای هر ۱۰ درصد که ما بتوانیم مدیریت زمان را بهتر کنیم و بهره وری بیشتری از زمان داشته باشیم، فروشمان هم تا ۲۰ درصد بیشتر خواهد شد! به قول ((پیتر دراکر)) کمیاب ترین منبع همه آدم ها، زمان است و اگر انسانها نتوانند زمان را مدیریت کنند، هیچ چیز را نمی توانند مدیریت کنند!

با بررسی هایی که انجام شده در یک سازمان معمولی، ۲۹ درصد از زمان فروشنده به فروش حضوری – ۲۵ درصد از زمان به فروش تلفنی و دادن اطلاعات به صورت تلفنی – ۱۷ درصد به ایاب و ذهاب و در انتظار مشتری ماندن – ۱۶ درصد به امور اداری و ۱۳ درصد به تماس های خدماتی با مشتری صرف می شود. نکته اینجاست که با مدیریت زمان می توان بسیاری از کارهای زاید و رفت و آمد و امور اداری را حذف کرد یا کاهش داد تا میزان موفقیت و فروش در یک سازمان بالا برود.

موضوع مهم در مديريت زمان این است که ما بايد خود را اداره كنيم نه زمان را. زيرا در حقيقت، زمان اداره ناشدنى است و در حال گذر است و اين ما هستيم كه بايد از زمان به درستى استفاده كرده و از آن بهره ببريم. بر اساس تحقیقات انجام شده، یکی از خصوصیات مهم فروشنده های حرفه ای در سراسر دنیا، همین موضوع مدیریت زمان بوده است. پس لازم است دیگر فروشندگان نیز برای حرفه ای تر شدن به اصول مهم مدیریت زمان توجه کنند. از جمله:

-حذف اوقاتی که بی رویه به هدر می رود. ما باید همواره به دنبال نشتى هاى زمان باشيم و ببینیم که زمان در كجا ها بيشتر هدر مى رود و پس از يافتن اين زمان ها سعى در كنترل آن داشته باشيم.

-همواره باید اهداف و اولويت هاى خود را بنويسیم و آنها را مرتب كنيم و سپس اولويت هاى غيرضرورى را حذف كنيم.

– باید بتوانیم از ابزار کمکی و تکنولوژی و موبایل و… برای به یادآوردن موضوعات و مدیریت زمان بهره گیری کنیم.

– از انجام كارهاى تكرارى بپرهيزيم و سعى كنيم كارهاى تكرارى و كم اهميت را به ديگران واگذار كنيم.

-باید بتوانیم براى كارهاى زمان بر، حداكثر زمان را در نظر گرفته و پس از پايان زمان تعيين شده كار مورد نظر را تعطيل كرده و به هيچ وجه ديگر به آن نپردازيم و ادامه كار را به روز آينده و زمان تعيين شده بعدى موكول كنيم.

– از انتظار بيهوده بپرهيزيم و همواره در جلسات و قرار ملاقات ها به موقع حاضر شويم و از ديگران نيز چنين انتظارى داشته باشيم و بدانیم که وقت اضافى براى هدر دادن نداريم.

 

۳ – شکار کردن مشتری

یک ویژگی خاص فروشنده حرفه ای، داشتن روابط عمومی بالا و شکار کردن مشتری است. همه ما می دانیم که دوران کسب و کار حجره ای و منتظر مشتری ماندن، به سر آمده است و جز معدودی کسب و کار، این شیوه دیگر جوابگو نیست! فروشنده حرفه ای باید همواره انسان های اطراف خود را ببیند و با آنها ارتباط برقرار کند و به قولی آنها را شکار کند.

در این رابطه، الگوی FROG نیز مطرح شده است که از طریق Friend – Relation – Organization – Geographic یعنی باید با استفاده از دوستان، خانواده و ارتباطات، سازمان و مکان های عمومی و جغرافیا افرادی را پیدا کرد که می توانند مشتری یک فروشنده باشند یا او را به یک مشتری مرتبط کنند.

امروزه راه های متنوع و متعددی بر اساس این ۴ الگوی ارتباطی ایجاد شده اند که از تماس حضوری و تلفنی گرفته تا ایمیل و اینترنت و شبکه های اجتماعی، به یک فروشنده برای شکار کردن مشتریان، یاری می رسانند.

فروشنده موفق، در هر زمان و هر مکانی برای شکار فرصتها و استفاده از موقعیت ها آماده است. بهره گیری از موقعیت ها و شرایط مناسب در جهت شناسایی افراد، آگاهی از شخصیت آنها (حتی در میهمانی و ورزش و و…)، مذاکره با افراد، پیام های تبریک و تسلیت، عضویت در گروه های اجتماعی و… همگی می تواند ما را در شکار فرصتها برای مذاکره بهتر و نزدیک تر شدن به مخاطب یاری رساند. یکی از موضوعاتی که در این زمینه مطرح شده، مفهوم The elevator Pitch گیر انداختن در آسانسور است! یعنی باید بتوانیم حتی در کمتر از ۳۰ ثانیه معادل زمانی که در کابین آسانسور هستیم، با مخاطب ارتباط بگیریم و مذاکره اولیه را پیش ببریم و یا حداقل بتوانیم یک جلسه مذاکره خوب را درخواست نماییم.

 

۴ – درک نیازهای مشتری

درباره نیازهای یک انسان، اندیشمندان و مکاتب مختلف نظرات گوناگونی را ارائه داده اند. در این زمینه هرم نیاز ((آبراهام مازلو)) به خوبی نیازها را ۵ دسته تقسیم می کند:

۱ – نیازهای زیستی که به نظر مازلو، از همه نیازها مهم ترهستند و بیشترین تأثیر را بر رفتار فرد دارند. نیازهای زیستی مثل خوراک و پوشاک و غریزه جنسی و مسکن، مهم ترین نیاز انسان برای ادامه حیات است و تا زمانی که نیازهای اساسی برای فعالیت‌های بدن به حد کافی ارضاء نشده‌اند، معمولا عمده فعالیت‌های شخص در این سطح بوده و بقیه نیازها انگیزش کمی ایجاد خواهد کرد.

۲ – نیازهای امنیتی که نیاز به حفاظت از خود در زمان حال و آینده را شامل می شود و نیاز به رهایی از وحشت، تأمین جانی و عدم محرومیت از نیازهای اساسی است. این نیاز شامل امنیت بدنی، سلامتی، اخلاقی، خانوادگی، شغلی و دارایی یک انسان است.

۳ – نیازهای اجتماعی یا احساس تعلق و محبت، حس نیاز انسان برای روابط معنی دار با دیگران است و از آنجا که انسان، موجودی اجتماعی است این نیاز در همه انسانها وجود دارد. انسانها در این زمینه نیاز دارند توسط اجتماع پذیرش شوند، به دیگران علاقمند شوند، دیگران به آنها علاقمند شوند، ازدواج کنند و…

۴ – نیاز به احترام، دیگر نیاز انسان است و این احترام قبل از هر چیز نسبت به خود است و سپس قدر و منزلتی که توسط دیگران برای فرد حاصل می‌شود.و معمولا انسانها سعی می کنند نیاز خود به احترام را از طریق رفتار سازنده برآورده سازند و البته حالت نامطلوب، ممکن است فرد برای ارضای نیاز جلب توجه و مطرح شدن، به رفتار خرابکارانه یا نسنجیده متوسل شود. عزت نفس، اعتماد به نفس، موفقیت و احترام متقابل، مفاهیمی است که در چارچوب این نیاز قابل بررسی است.

۵ – نیاز به خود شکوفایی دیگر نیاز مهم آدمی است که به شکوفا کردن تمامی استعدادهای پنهان آدمی منجر می شود. همان طور که مازلو بیان می‌دارد: «آنچه آنسان می‌تواند باشد، باید بشود» انسانها در این زمینه نیاز به معنویت، اخلاق، خلاقیت، مهارت، حل مشکلات و پذیرش واقعیات دارند.

 

شرکت مجله مهر تهران

 

یک فروشنده موفق در راستای درک و رفع نیازهای مشتریان خود لازم است سه اقدام مهم انجام دهد:

الف – نیازهای انسانها را به طور کلی بشناسد و بر اساس هرم مازلو یا بر اساس تجربیات خودش و یا دیگر مکاتب و عقاید، به درک کامل از این نیازها برسد.

ب – بداند و درک کند که مخاطب او در مواجهه با فروشنده و مراجعه به وی چه نیازی دارد؟

ج – بداند و بتواند تفهیم کند که کالا و خدمات او چه نیازی از مشتری را رفع خواهد کرد؟

این که این نیازها در چه سطحی از نیازهای بیولوژیک، زیستی، جسمی، روانی، عدم رنج، دستیابی لذت و… برای طرف مقابل است باید مورد توجه قرار گیرد و حرکت یک فروشنده حرفه ای و نگاه و هدف او باید به گونه ای باشد که به رفع این نیازها و ایجاد انگیزه در مشتری کمک کند. یک فروشنده موفق می داند که مشتری در طول مدت مذاکره معمولا به W3IFM فکر می کنند یعنی what is in it for me? و از خود می پرسد در این مذاکره چه چیزی برای من وجود دارد؟ و فروشنده اگر نتواند به این پرسش، پاسخ دهد موفق نخواهد بود.

 

۵ – مهارت های مذاکره و متقاعد سازی

فروشندگان حرفه ای با استفاده از آموزش و تجربه، مهارت های مذاکره و زبان بدن و متقاعد سازی مشتری را باید به طور کامل بیاموزند و با بالابردن EQ و هوش عاطفی یا هیجانی خود بتوانند بهترین ارتباط با مخاطب را برقرار کنند. واکاوی و بررسی این موضوع، خود نیاز به مقال جداگانه ای دارد. اما به طور کلی در بحث متقاعد سازی مخاطب و اقناع فرد یا گروه مقابل، لازم است اصول و قوانینی را پی ریزی و پیگیری کنیم تا به هدف مطلوب برسیم.

اولین نکته در این میان، توجه به پارامترهای ارتباطی است و این که برای پروسه اقناع، لازم است مخاطب را بشناسیم، نوع ارتباط را طرح ریزی کنیم، هدف از ارتباط را مشخص نماییم و مدت زمان آن را نیز از قبل طرح ریزی کنیم، امروزه با عنایت به وجود ده ها کتاب و مقاله و برگزاری صدها کنفرانس و سمینار در رابطه با مذاکره، ارتباطات موثر، زبان بدن و… موارد و تکنیک های مختلفی در جهت برگزاری هر چه بهتر جلسات مذاکره و متقاعد سازی مخاطب ارائه می شود ، اما نکته اینجاست که استفاده از این تکنیکها نباید آزاردهنده و از پیش تعیین شده باشد، نباید فرد، حس در دام افتادن کند و لازم است که مخاطب نیز نقش فعالی در ارتباط ایفا کند تا در نهایت، پروسه متقاعد شدن و اقناع، به شکل واقعی و حقیقی و نه صوری و شکلی ایجاد شود.

 

در راستای مذاکره موفق استفاده از تکنیک های به روز و اصولی و اخلاقی بسیار مهم است مثلا: برخورد اول و ۳۰ ثانیه ابتدای ملاقات، تاخیر نداشتن، لبخند زدن، کنترل روی رفتار، دست دادن به صورت اصولی، لباس مناسب، از مواردی است که در برخورد اول میان مخاطبین، تاثیر فراوانی برجای می گذارد و اگر خوب مدیریت نشود، اصلاح و تغییر آن، زمان و انرژی زیادی لازم دارد.

در مذاکره و برای اقناع مخاطب، خوب است که با استفاده از تقویت کننده های کلامی مثل تصدیق و تایید و تحسین و حمایت، فرد را تشویق نماییم. استفاده از کلمات ((درست است))، ((بله))، ((صحیح است))، ((آفرین))، ((کاملا موافقم)) و یا توسعه کلام مخاطب و بسط آنها از جمله تکنیک های موثری است که همراه با تقویت کننده های غیرکلامی مثل زبان بدن، ژست مناسب، لبخند زدن و تایید کردن با سر، تاثیر گذار خواهد بود. ما می دانیم که انسانها ذاتا دوست دارند که تشویق شوند، تایید شوند و محبت ببینند. اگر محبت کردن ما صادقانه باشد و ظاهر سازی نباشد و به رخ کشیده نشود، تاثیر زیادی بر مخاطب می گذارد.

 

از اصول مهم دیگر در متقاعد سازی، مهارت گوش دادن است. در این مسیر نیز لازم است ما اصول و قوانینی را رعایت کنیم تا اثرگذاری بیشتر و بهتری روی مخاطب داشته باشیم. یک شنونده خوب، بدون پیش فرض است – سخنان هر شخص حتی اگر اشتباه است را به طور کامل رد نمی کند – به گوش دادن تظاهر نمی کند و واقعا گوش فرا می دهد – بر محتوای کلام تمرکز می کند نه بر ادبیات مذاکره – در جزییات غرق نمی شود – سخنان مخاطب را تخفیف نمی دهد و کم ارزش نمی کند و از بخش های مهم گفتگو رد نمی شود – کلام مخاطب را قطع نمی کند – سعی می کند سرحال و بانشاط باشد – به موضوعات بیرونی و حاشیه ای اشتیاق نشان نمی دهد و حتما به سوالات پاسخ می دهد.

این روشهای و تکنیک های ابتدایی هستند که یک فروشنده موفق می تواند به عنوان اصول مذاکره و متقاعد سازی مخاطب از آنها بهره مند شود.

 

شرکت مجله مهر تهران

 

۶ – دانش و آگاهی

یک فروشنده حرفه ای، باید بتواند تا حدودی به همه سوالات پاسخ دهد! درباره کالا و خدمات خودش،آگاهی و اطلاعات کافی داشته باشد، درباره رقبا اطلاعات مناسب داشته باشد و اطلاعات عمومی اش برای در اختیار گرفتن مذاکره نیز زیاد باشد.

امروزه همه فروشنده ها با مخاطبان و مشتریان از طیف های گوناگون مواجه هستند که از طریق اینترنت و شبکه های اجتماعی، اطلاعات بسیار زیادی درباره کالاها و خدمات گوناگون دارند. لذا لازم است که فروشنده حرفه ای همیشه، همه جا و از همه کس، کسب آگاهی کند و با پیوند دادن آگاهی ها و تحلیل و آنالیز آنها، به شناخت لازم درباره موارد مختلف دست پیدا کند.

این آگاهی می تواند از نیاز مخاطب، تاریخچه و گذشته او و موضوع مورد مذاکره، برنامه و هدف مخاطب، سلایق و ویژگی های شخصیتی، آمال و آرزوهای او و ویژگی های محیطی باشد.و هم می تواند در رابطه با کالا و خدمات و تکنولوژی ها و رقبا و بازار روز دنیا باشد. و بی گمان این کسب آگاهی و ارائه مطالب درست، فروشنده را در دستیابی به هدف به شدت، یاری خواهد رساند.

 

  • (نوشته فوق با بهره گیری از دوره مدیریت فروش پیشرفته آقای دکتر یحیی علوی – دوره متقاعد سازی مخاطب آقای مسیح کریمیان و مطالب سایت اینترنتی ویکی پدیا – سایت اینترنتی مردمان (مقاله ۲۴ نکته برای بالا بردن اعتماد به نفس– سایت اینترنتی راهکار مدیریت (مقاله ۱۱ راهکار اصلی در مدیریت زمان( و سایت http://www.philstar.com مقاله ۱۸ روش افزایش روحیه برنده شدن، به رشته تحریر درآمده است).
به اشتراک گذاشتن با :
امتیاز به این مقاله

kushafaraz@gmail.com

بدون نظر

پیام بگذارید

This site uses Akismet to reduce spam. Learn how your comment data is processed.